Parcours Commercial

Module n° 1 :

Optimiser sa stratégie, son organisation et sa prospection

Durée : 1 jour

Objectifs

A l’issue de ce module, chaque commercial est capable de :

  • Définir une stratégie commerciale pour développer son activité et son chiffre d’affaires,
  • Organiser efficacement son activité commerciale,
  • Exploiter les outils pour mieux anticiper et gérer ses clients/prospects,
  • Préparer efficacement ses visites,
  • Travailler efficacement ses reportings,
  • S’affirmer en situation délicate,
  • Utiliser des techniques de prospection efficaces.

Méthodes pédagogiques

  • La réalisation sur chaque séquence pédagogique d’un atelier opérationnel et concret,
  • Un comportement extrêmement dynamique de nos animateurs,
  • Des exposés courts, percutants et interactifs, pour marquer et soutenir l’attention des stagiaires,
  • Des autodiagnostics,
  • Des quizz, brainstorming...,
  • Le recours à des mises en situations.

Public

Commerciaux juniors, seniors, dirigeants.


Programme

Définir sa stratégie commerciale

  • Etat des lieux sur son portefeuille client/prospect,
  • Décliner les actions de prospection sur chacun de mes coeurs de cible,
  • Comment vais-je fixer et réaliser mes objectifs de chiffre d’affaires ?
  • Mettre en place son plan d’action.

Maîtriser les techniques de prospection téléphonique

  • Les étapes clés de la prospection téléphonique,
  • Préparer ses arguments,
  • Analyser ses appels et ses actions.

Organiser son activité commerciale

  • Optimiser sa prospection,
  • Exploiter au mieux ses outils,
  • Préparer efficacement ses visites,
  • Travailler son reporting,
  • S’affirmer en situation délicate.

Module n° 2 :

Vendre avec les techniques de vente, par comportement d’achat

Durée : 2 jours

Objectifs

A l’issue de ce module, chaque commercial est capable de :

  • Identifier les mécanismes d’un achat à travers le « pourquoi » et « comment » j’achète,
  • Identifier les différents comportements d’achat et les demandes implicites et explicites de chacun,
  • Décoder les profils client à partir des phrases types et mots clés utilisés par les différents profils,
  • Poser les bonnes questions dans le cadre d’un entretien structuré pour identifier le comportement d’achat,
  • Bâtir un argumentaire,
  • Savoir argumenter et proposer des solutions en fonction du profil client,
  • Adapter le suivi des clients à leur profil.

Méthodes pédagogiques

Nous privilégions :

  • Un comportement extrêmement dynamique de notre animateur,
  • Des exposés courts, percutants et interactifs, pour marquer et soutenir l’attention des stagiaires,
  • La réalisation sur chaque séquence pédagogique d’ateliers opérationnels et concrets,
  • Le recours à de nombreuses mises en situations,
  • Le travail en sous-groupe (ateliers / workshops) pour l’appropriation des modes d’expression des profils comportementaux, des bonnes techniques d’investigation dans le diagnostic,
  • L’apport de situations et de cas concrets de la part de nos stagiaires,
  • L’utilisation des réelles objections à la vente, rapportées par nos stagiaires, afin de leur permettre de travailler ensemble à leur résolution,
  • Le recours à certains exercices de notre Serious Game « Vente par Comportement d’Achat » (reconnaissance des profils à l’audition, au comportement, pilotage d’entretiens virtuels).

Public

Commerciaux juniors, seniors, dirigeants.

Programme

Identifier la notion de comportement d’achats et découvrir son propre profil dominant

  • Identification de son profil dominant - Test.

Développer son champ de questionnement et son écoute du client dans la phase de présentation et de découverte

  • Identification du pitch profilé - Accroche adaptée à tous les profils clients,
  • Identification des bons questionnements pour découvrir les profils clients.

Utiliser une démarche structurée pour découvrir et exploiter les comportements d’achat

  • Utilisation de la méthode méthode AIDA.

Découvrir, sélectionner et utiliser des arguments par profil client en adéquation avec les activités et gammes de son offre

  • Segmentation des valeurs ajoutées et forces de PROMOCADEAUX® et de son offre en fonction des profils clients,
  • Définition des actions et arguments à utiliser par profil.

Appliquer la démarche orientée client sur des entretiens de vente

Entraînement


Identifier les différentes actions à mener au sein de l’agence suivant les profils par rapport à ces offres

  • Les outils et documentation selon les profils,
  • Les actions à mener: mail, relance fin de contrat, multi détention.

Identifier les clés pour le traitement des objections par profil client

  • Les réponses aux objections en fonction des profils - Listing et entraînement.

Identifier la posture adaptée pour engager la phase de conclusion

  • La méthodologie et les postures associées.

Module n° 3 :

Vendre et manager avecles techniques de vente, par comportement d’achat

Durée :3 jours

Objectifs

A l’issue de ce module, chaque commercial est capable de :

  • Maîtriser les méthodes et techniques du management commercial à la démarche de vente orientée client et à l’entraînement pour permettre un suivi et accompagnement efficaces des forces de vente par des managers et en tant que membre de l’équipe interne réseau,
  • Mettre en place des plans d’actions concrets adaptés,
  • Identifier les démarches d’entraînement à réaliser,
  • Créer une dynamique commune au sein des équipes commerciales en permettant à toute la chaîne commerciale de parler le même langage.

Méthodes pédagogiques

Nous privilégions :

  • Un comportement extrêmement dynamique de nos animateurs,
  • Des exposés courts, percutants et interactifs, pour marquer et soutenir l’attention des stagiaires,
  • Le recours à de nombreuses mises en situations,
  • Une boîte à outils sera réalisée comprenant les différentes méthodes et techniques abordées et un récapitulatif des différents outils à utiliser dans le management : diagnostic/formation/accompagnement-suivi.

Public

Managers, commerciaux seniors, dirigeants.

Programme

Module 1 : Vendre et négocier avec les techniques de vente par comportement d’achat (2 jours)

Identifier la notion de comportement d’achats dan ses ventes et découvrir son propre profil dominant

  • Identification de son profil dominant - Test.

Développer son champ de questionnement et son écoute du client dans la phase de présentation et de découverte

  • Identification du pitch profilé – Accroche adaptée à tous les profils clients,
  • Identification des bons questionnements pour découvrir les profils clients.

Utiliser une démarche structurée pour découvrir et exploiter les comportements d’achat

  • Utilisation de la méthode méthode AIDA.

Découvrir, sélectionner et utiliser des arguments par profil client en adéquation avec les activités et gammes de son offre

  • Segmentation des valeurs ajoutées et forces de PROMOCADEAUX® et de son offre en fonction des profils clients,
  • Définition des actions et arguments à utiliser par profil.

Appliquer la démarche orientée client sur des entretiens de vente

Entraînement

Identifier les différentes actions à mener au sein de l’agence suivant les profils par rapport à ces offres

  • Les outils et documentation selon les profils,
  • Les actions à mener: mail, relance fin de contrat, multi détention.

Identifier les clés pour le traitement des objections par profil client

  • Les réponses aux objections en fonction des profils,
  • Listing et entraînement.

Identifier la posture adaptée pour engager la phase de conclusion

  • La méthodologie et les postures associées.

Module 2 : Le management : la clé pour faire progresser des performances commerciales (1 jour)

Connaître les leviers d’efficacité du management commercial

  • Rôle du manager communiquant, impacts et enjeux de la communication vers ses équipes,
  • Animation en fonction des profils de collaborateurs,
  • Objectifs, plan d’action commercial et suivi,
  • Développement de la posture de coach.

Identifier les différents leviers du manager pour animer & motiver une force de vente

  • Connaître et utiliser les sources de motivation des forces de vente,
  • Fixer, communiquer et suivre les objectifs des forces de vente,
  • Communiquer et faire des feedbacks positifs ou négatifs réguliers (reporting/debriefing),
  • Challenger et valoriser les bonnes pratiques,
  • Accompagner les collaborateurs: diagnostic, suivi des permanences, fiche d’accompagnement,
  • Piloter les actions commerciales à mener en fonction des profils.

Savoir comment est utilisé le feedback positif ou négatif dans une communication au quotidien

  • Les bases d’une bonne communication avec une équipe et chacun des conseillers : Le questionnement / La reformulation / Le recadrage, Les techniques de calibrage, synchronisation, feedback.

Savoir comment est utilisé le feedback positif ou négatif dans une communication au quotidien

  • Les bases d’une bonne communication avec une équipe et chacun des conseillers : Le questionnement / La reformulation / Le recadrage, Les techniques de calibrage, synchronisation, feedback.

Savoir comment faire monter en compétences et suivre individuellement un collaborateur

  • Les techniques pour bien mener ses points individuels de suivi d’activité,
  • Les principes et règles pour accompagner et former ses forces de vente sur le terrain,
  • Les outils d’analyse et d’auto évaluation à ma disposition pour évaluer et faire progresser des collaborateurs.

Conduire un collectif

  • Utilisation de la méthode de vente orientée client dans vos animations,
  • Identification de situations d’entraînement pertinentes,
  • Les jeux de rôle en interne pour faire vivre, contrôler et valider les bonnes pratiques liées à la méthode.

Module n° 4 :

Fidéliser, recruter via les réseaux sociaux

Durée :1 jour

Objectifs

Savoir mettre en place des actions commerciales via les réseaux sociaux

Méthodes pédagogiques

  • Une présentation du marché du web et de ses évolutions,
  • Les évolutions comportementales sur le web,
  • Notion de réseau social et de viralité
    • Les différents réseaux et leur spécificité,
    • Approche pragmatique,
    • Plan d’action.

Public

Commerciaux, dirigeants.

Programme

Le Web marketing 2.0

  • Qu’est-ce que le WEB 2.0 ?
  • L’avènement du UGC (User Generated content),
  • Media sociaux et SEO.

La place des réseaux sociaux dans une stratégie de marque

  • Définir une stratégie, un territoire de marque,
  • Prendre conscience de son e-réputation,
  • Savoir gérer son e-réputation.

Médias sociaux, un rapport de force inversé

  • Notion de réseau social et de viralité,
  • Les avantages du marketing viral.

Focus sur les réseaux professionnels

  • Comprendre et utiliser Linkedin/Viadeo,
  • Quel réseau, pour quel objectif ?
  • Les limites propres aux réseaux sociaux.

Les médias sociaux au service du business

  • Inbound marketing vs outbound marketing,
  • Comprendre le parcours de décision,
  • Quel plan d’action pour quel objectif ?

Mettre en place une stratégie de contenu

  • Quels sont les leviers propres au marketing de contenu,
  • Des exemples de bonnes pratiques.

Cas pratiques

  • J’anime mon compte Viadeo / Linkedin,
  • Je mets en place une action de prospection client,
  • Je mets en place une action de fidélisation client,
  • Je personnalise ma relation clients.

Synthèse de la journée


Enseignements et appréciations


Plan d’action